Продукт-маркет фит — штука важная. Основателям долбят: «Не строй то, что никому не нужно, выходи на рынок и понимай его, мать его». И это правда. Но есть нюанс: многие решают, что PMF можно искать где угодно, в любой индустрии, для любых людей. И это ловушка, потому что на сцену выходит founder-market fit.
Что это вообще такое? Не все люди созданы быть фаундерами, а те, кто создан, не одинаково хорошо продают разным аудиториям. Продавать креативщикам — не то же, что корпорациям. Джазовый пианист-буддист отлично зайдет первым, а выпускник Лиги плюща с научным бэкграундом — вторым. Попробуй поменяй их местами. Они просто не найдут общий язык с клиентами. А если не можешь говорить с клиентами — не построишь продукт.
Founder-market fit — это про культуру. Это неуловимое «совпадение по вайбу»: акцент, манера одеваться, язык, миллион мелочей, которые дают племенную идентичность. Они нужны, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, начал за тебя болеть и в итоге заплатил. Это работает и в обратную сторону: фаундер сам ищет в клиентах то, ради чего готов вкалывать годами.
Это несправедливо? Возможно. Но попробуйте носителю испанского продавать в Китай. Теоретически можно, но придется вложить в разы больше усилий, а стартап — это и так адский труд.
Product-market fit — булева переменная. Founder-market fit — многомерная штука. Интроверт не сможет задаривать стейками директоров enterprise. Значит, ему лучше в consumer или devtools с сарафанным радио. Технарям трудно понять не-технарей — они не осознают, что такое «командная строка» для обычного человека. Это просачивается в продукт.
Место тоже имеет значение. В Нью-Йорке проще делать финтех, в Техасе — энергетику. Что ты носишь? Ненавидишь костюмы? Значит, не лезь в индустрии, где это обязательно. Сколько денег поднимаешь? Если хочешь продавать CISО, тебе нужны громкие имена в cap table как знак легитимности.
Founder-market fit — это трейд-оффы. И главное — понять, какие из них для тебя непереносимы. Стартап — это минимум три года, чаще семь-десять. Если ты ошибся с рынком, через три года просто возненавидишь свою жизнь и все бросишь, даже при неплохих цифрах. Пол Грэм говорил: «Если не умрешь — разбогатеешь». Поэтому founder-market fit так важен: без него стартап умрет, потому что ты перестанешь хотеть им заниматься. А если поймал и его, и PMF — ты на золотом пути.